Vandaag lijkt de doelgroepenstrategie van Bank J.Van Breda & C° evident. In 1989 allerminst. De bank was toen een kleine, vooral regionale speler die vanuit Antwerpen geleidelijk kantoren had geopend in alle Vlaamse provincies. 
 
  
 
“Iedere financiële instellingen heeft zo haar doelgroepen”. Artikel uit de Financieel Economische Tijd 22/05/1992. 

Zegt 1992 u nog iets? In dat jaar zouden binnen de Europese Unie de grenzen definitief opengaan voor vrij verkeer van diensten en goederen. Het zou het startsein worden voor grensoverschrijdende expansie en fusies en overnames. Big werd beautiful.

3 keuzes

De analyse was hard en helder. Het aantal keuzes was beperkt. We konden
1. de bestaande strategie verderzetten
2. opgaan in een groter geheel.
3. ons specialiseren in een bepaalde niche.

De eerste piste werd meteen verlaten. Wie alles voor iedereen wou blijven doen, zou snel te maken krijgen met schaal- en kostennadelen. De toenmalige “zeven zusters” (Kredietbank, Cera, Gemeentekrediet, Bacob, BBL, Generale Bank en ASLK) waren elk al tussen de 50 en de 100 maal groter dan Bank J.Van Breda & C°.

De tweede piste - de bank voor een mooie prijs verkopen aan de hoogst biedende - is naar verluidt nooit besproken. “Wij willen de Bank Van Breda-aanpak bewaren en onze eigenheid bestendigen”, klinkt het sinds 1990 in onze bedrijfsmissie.

De keuze voor de derde weg lag open. De uitvoering in de praktijk liep echter veel minder vlot. Vooral de precieze afbakening van de gekozen niches heeft ons vele jaren gekost. 

Doelgroepenbenadering
 
Over de vrije beroepen en familiale ondernemers was iedereen het vrij snel eens. Hoewel beperkt in aantal cliënten, stonden ze toen al voor een belangrijk deel van onze inkomsten. Er was nooit bewust gekozen voor een doelgroepenbenadering, maar onze persoonlijk aanpak bleek goed aan te slaan bij een groeiende groep apothekers, dokters en bedrijfsleiders. Specialisatie werd onze sterkste troef.

Niet de ondernemers of de vrije beroepen vormden het onderwerp van de discussie, wel de zogenaamde “betere spaarder”. Kiezen voor doelgroepen, OK. Maar dat betekende toch niet dat we afscheid zouden moeten nemen van particulieren? We moesten toch ruimte laten voor commerciële opportuniteiten?

We hebben er lang over gediscuteerd. Elk aspect van onze dienstverlening werd onder de loep genomen. Kantoorinrichting, productengamma, personeelspolitiek, prijszetting, marketing: alles werd systematisch bijgestuurd i.f.v. onze doelgroepenstrategie. En toegegeven: het is een evolutie geweest, geen revolutie. Pas sinds 1998 zegt ook onze slogan het glashelder: we zijn er “Enkel voor ondernemers en vrije beroepen.”

Specialisatie

Wij zijn anders, en dat is een voordeel. We hebben onze specialisatie intussen nog verder doorgetrokken. Vandaag heeft elk van onze relatieverantwoordelijken een cliëntenportefeuille die ofwel uit ondernemers ofwel uit vrije beroepen bestaat. Exclusief. Zij doen niets anders dan omgaan met mensen uit hun sector. De praktijk leert dat onze cliënten het verschil ervaren én appreciëren.   
  
Lees verder